Hoàn thành chỉ số đo lường và đánh giá hiệu quả (KPI) là một trong những thử thách bắt buộc của người làm nghề môi giới nhà đất. Đã bao giờ bạn chợt nhận ra, vì sao những tháng gần đây dù đã cố gắng nhưng vẫn không thể hoàn thành KPI?
6 điểm yếu khiến môi giới bất động sản khó hoàn thành chỉ tiêu
Dưới đây là một số những yếu điểm cơ bản khiến người bán hàng nói chung và môi giới bất động sản nói riêng không đủ sức bật để hoàn thành KPI. Hãy thử xem bên cạnh những kỹ năng môi giới nhà đất đã tích lũy, liệu rằng bạn có đang mắc phải những hạn chế này không nhé!
Môi giới nhà đất rụt rè, thiếu tự tin
“Sản phẩm này giá cao khó bán”, “khách hàng khó tính lại còn bắt bẻ” hay “khách hàng muốn cân nhắc và sẽ liên hệ lại”… Đây đều là những lời phàn nàn thường gặp từ không ít môi giới nhà đất mới vào nghề. Trên thực tế, vấn đề ở đây không hẳn là ở sản phẩm, ở giá sản phẩm hay ở khách hàng. Vấn đề thực sự nằm ở sự rụt rè, giới hạn niềm tin của chính nhà môi giới.
Bất động sản là một loại hàng hóa có giá trị cao, vì vậy không có gì quá khó hiểu khi khách hàng cần cân nhắc kỹ càng sản phẩm trước khi giao dịch. Tuy nhiên, trong một số trường hợp câu nói “cần thời gian cân nhắc” của khách hàng chỉ là cái cớ để họ từ chối bạn, từ chối thực hiện giao dịch cùng bạn.
Lúc này, bạn hãy thử nhìn nhận lại bản thân xem mình đã đủ tự tin, đủ quyết liệt trong việc thuyết phục và lôi kéo khách hàng hay chưa. Và nếu bạn thực sự chưa tự tin vào bản thân, hãy dành thời gian trau dồi thêm kiến thức, cho mình thêm cơ hội và đặc biệt là kiên trì với mục tiêu nghề nghiệp đã đặt ra.
Môi giới nhà đất ngại khi nói về vấn đề tiền bạc
Trong các mối quan hệ trong đời sống, tiền bạc luôn được xếp vào vấn đề riêng tư, nhạy cảm. Những người có thói quen tọc mạch, quan tâm thái quá đến số tiền của người khác thường bị xem là bất lịch sự. Tuy nhiên, riêng trong lĩnh vực bán hàng hay nghề môi giới nhà đất, ngại đề cập đến vấn đề tiền bạc lại là một yếu điểm dễ khiến bạn không hoàn thành KPI.
Theo đó, các giao dịch bất động sản luôn thôi thúc các nhà môi giới phải thảo luận về giá cả, tiền bạc với khách hàng của mình. Chẳng hạn như: Quy mô ngân sách khách hàng đang có, mức độ sẵn sàng chi mua cho sản phẩm nhà dưới 1 tỷ TP.HCM hoặc đất nền là bao nhiêu, nhu cầu vay mua nhà của khách hàng nhiều hay ít, nếu giao dịch thành công sản phẩm BĐS sẽ tiết kiệm cho khách hàng bao nhiêu…
Bạn cần hiểu rằng, việc tìm hiểu về tiền bạc, ngân sách của khách hàng không nhằm mục đích soi mói. Đối với nghề môi giới bất động sản, nắm bắt thông tin tiền bạc của khách hàng giúp bạn hiểu hơn về nhu cầu, mong muốn ở họ. Từ đó, đưa ra những gợi ý về sản phẩm tốt, phù hợp hơn đối với khách hàng.
Môi giới nhà đất khó kiểm soát cảm xúc
Môi giới cũng là những con người có cảm xúc vui, buồn trong cuộc sống lẫn công việc. Tuy nhiên, nếu bạn để cảm xúc của mình đi quá xa và không thể kiểm soát chúng thì đây lại là một yếu điểm tai hại.
Chẳng hạn khi nhận được những phản hồi không mấy tích cực từ khách hàng như: “tôi quan tâm tới cái này làm gì”, “mấy cái này thì làm ăn được gì” hay“anh/chị có hiểu ý tôi nói không vậy”, nhà môi giới có thể sẽ cảm thấy khó chịu dẫn đến cuộc trò chuyện hoặc cuộc đàm phán bị chi phối.
Với những nhà môi giới chuyên nghiệp, việc kiểm soát và điều tiết cảm xúc cá nhân luôn là một nghệ thuật. Thay vì sửng cồ lên với khách hàng hay để cảm giác thất vọng chi phối phần còn lại của cuộc trò chuyện thì nhà môi giới chuyên nghiệp sẽ tạm gác lại cái tôi của mình và dùng sự lạc quan, kỹ năng nắm bắt tâm lý để dẫn dắt khách hàng.
Môi giới nhà đất quá thật thà
Thật thà là một đức tính tốt nhưng với nghề môi giới bất động sản, thật thà đến ngờ nghệch lại là yếu điểm gây cản trở sự thành công của bạn.
Trên thực tế, không phải mọi khách hàng cũng đều trung thực. Do đó, khi đã bước chân vào nghề môi giới, bạn nên dùng cái đầu lạnh để phân tích tình huống và biết cách nhìn nhận để hành động, tiếp cận khách hàng.
Trong một số trường hợp nhận thấy khách hàng không có dấu hiệu trung thực, bạn có thể áp dụng thái độ hoài nghi “lành mạnh” và sẵn sàng đặt những câu hỏi sâu sắc để phá vỡ bức tường của khách hàng và khám phá sự thật.
Môi giới nhà đất luôn lo sợ bị từ chối
Từ chối mua hàng là điều không thể tránh khỏi, và trong lĩnh vực bất động sản cũng không phải là ngoại lệ. Khi mới bước chân vào nghề, có thể bạn sẽ phải nghe liên tiếp hàng chục, thậm chí là hàng trăm sự từ chối. Lâu dần, bạn sẽ có cảm cảm giác lo sợ khách hàng từ chối.
Để là nhà môi giới thành công, trước khi học cách giải quyết sự từ chối của khách hàng, bạn cần kiểm soát nỗi sợ bị từ chối của chính bản thân mình. Tiếp theo, cách để vượt qua sự phản đối là tích cực lắng nghe, tránh phản ứng bốc đồng với khách hàng, lắng nghe họ, xác nhận mối quan tâm của họ, đặt các câu hỏi đủ điều kiện và trả lời một cách chu đáo.
Môi giới nhà đất dễ bị quá tải, choáng ngợp
Hầu hết các môi giới nhà đất mới vào nghề đều có những ngày hoặc tuần mà họ cảm thấy quá tải. Điều quan trọng ở đây là làm sao để thoát khỏi cảm giác đó để tiến về phía trước.
Giải pháp hữu hiệu nhất dành cho các nhà môi giới thường có cảm giác bị quá tải là ưu tiên những đầu việc quan trọng vào đầu tháng, đều này giúp bạn ít bị choáng ngợp hơn trong cuối tháng. Bên cạnh đó, hãy tập trung thời gian và năng lượng vào những việc lớn đang chờ được xử lý, sắp xếp và nhóm lại những công việc lặt vặt chiếm thời gian của bạn, cái nào cần xử lý trước và sau cho phù hợp nhất.
Bài viết 6 yếu điểm gây cản trở khả năng hoàn thành KPI của môi giới nhà đất trên đây được tổng hợp từ Homedy – nền tảng kết nối bất động sản đầu tiên tại Việt Nam. Hy vọng với việc chỉ ra những điểm yếu cùng cách khắc phục, đây sẽ là kỹ năng môi giới nhà đất hữu ích dành cho các nhà môi giới.
Đừng quên đón đọc thêm nhiều bài viết liên quan đến mua bán nhà đất được cập nhật liên tục tại website Homedy.